Lassen Sie mich das Thema doch einmal von einer anderen Seite betrachten. Zur Zeit unterstütze ich einen Herrn bei der Erstellung seiner Unterlagen. Vorgestern entschied ich mich ihn anzurufen und mich mal über seine Unterlagen zu unterhalten. Während des Gespräches erzählte er mich von seiner Bewerbungsstrategie und ich war doch ziemlich erschrocken. Er hatte einen befristeten Vertrag, der über ein Jahr lief. Soweit so gut. Der Vertrag läuft Ende März aus und bis Anfang Januar hatte ihn sein Chef hingehalten, ob die Stelle nun verlängert würde oder nicht. Dann kam von den Entscheidern, dass endgültige Nein. Damit begann sein Dilemma, denn die drei Monate, die er sich hätte vorher arbeitssuchend gemeldet haben müssen waren bereits verstrichen und während der Phase des Wartens hatte er darauf vertraut, dass er verlängert würde. Es hatte ja schon einmal geklappt. Warum erzähle ich Ihnen diese Geschichte? Wenn Sie sich nicht um sich kümmern, haben Sie auch in den Verhaltsverhandlungen keinen Spielraum. Er musste realisieren, dass er die nächst beste Arbeitsstelle nehmen musste, damit die Zeiten der Arbeitssuche nicht zu groß werden und seine Chancen noch weiter sinken. Hätte er schon während des einen Jahres gesucht und sich beworben, hätte er dem zukünftigen Arbeitgeber mit seinen Gehaltsforderungen selbstbewußt entgegen treten können. Nun wird der potentielle Arbeitgeber im Vorstellungsgespräch merken, dass der Bewerber keine Alternativen hat und ihn entsprechend im Preis drücken.

Wenn Sie um einen Gegenstand handeln, überlegen Sie sich gute Argumente die Sie in den Verhandlungen einbringen möchten, um ihren Wunsch durchzusetzen. Sie bereiten sich für viele Fragen in einem Vorstellungsgepräch vor, aber warum nicht auch die Situation schaffen, dass sie erhobenen Hauptes über das Geld, welches Sie meinen Wert zu sein, zu verhandeln. Ein besonders Problem in Deutschland ist sicherlich, dass es verpönt ist über Geld zu sprechen. Daher wird es schwer werden Gehälter direkt zu vergleichen. Aber das Internet bietet verschiedene Möglichkeiten, dass Sie eine Richtschnur erhalten wieviel in einer Branche verdient wird. Das ist im anglo-amerikanischen anders. Dort sprechen die Menschen offen über das Geld, das sie verdienen.

Wenn Sie eine Idee dessen haben, was Sie verdienen möchten, geht es darum, nach Argumenten zu suchen, die es ermöglichen, dass Sie sich am oberen Ende positionieren können. Doch wie soll das vonstatten gehen? Da das Thema sehr komplex ist, bin ich nicht in der Lage Ihnen hier fertige Konzepte zu liefern. Beginnen Sie darüber nachzudenken, wo Ihre Stärken und wo Ihre Schwächen liegen. Wenn Sie diese gefunden haben, finden Sie heraus welche Stärken Sie für die Stelle prädestinieren. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, mit welchen Stärken Sie dich von den Mitbewerbern abheben, tasten Sie sich so langsam an den Kern des Problems heran. Denn wenn Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal kennen, d. h. sie für sich herausgearbeitet haben, warum gerade sie auf die Stelle passen, gilt es im nächsten Schritt zu überlegen welchen Vorteil bringen Sie dem Unternehmen, der diesen Preis, den Sie verlangen werden rechtfertigt. Veilleicht helfen Ihnen folgende Fragen:

• Was werden Sie zum künftigen Unternehmenserfolg betragen?
• Welchen Aufgaben im Tagesgeschäft werden Ihnen auch ohne größere Einarbeitung gelingen?
• Kann das Unternehmen Sie für Sonderaufgaben einsetzen?

Auch wenn Sie sich gut auf das Vorstellungsgespräch und im Besonderen auf die Frage nach dem Gehalt vorbereitet haben, bedeutet dieses nicht, dass die Gehaltverhandlung ein Selbstläufer ist. Welche Antwort würden Sie jetzt spontan auf die Frage: “Was wollen Sie denn verdienen?” antworten? Wie würden Sie reagieren, wenn Ihr potentieller Arbeitgeber ihnen deutlich zu verstehen gibt, dass er zur Zeit keinen Spielraum für überzogene Gehaltsforderungen hätten und ihnen den Vorschlag unterbreitet, das Gehalt nach einiger Zeit anzupassen. Haben Sie Antworten? Hier ein paar Beispiele wie sie entgegnen könnten:

• “Da ich erste Erfahrung in der Personalentwicklung mitbringe, verhandlungssicher Englisch spreiche und während meiner Studienzeit in einer studentischen Unternehmensberatung in Projekten mitgearbeitet habe, glaube ich, dass ein Gehalt von 42000 Euro pro Jahr angemessen wäre.”
• “Da ich im Tagesgeschäft gleich Aufgaben übernehmen kann, brauche ich nicht soviel Zeit für die Orientierung und Einarbeitung. Das sollte sich auch im Gehalt widerspiegeln. Wenn Sie mir mit dem Gehalt noch etwas engegenkommen, werden wir uns sicherlich einig.”

Seien Sie auf Widerstand vorbereitet. Überlegen Sie sich im voraus mögliche weitere Argumente, die Ihr potentieller Arbeitgeber bringe könnte, wenn es um Sie im Preis zu diskutieren. Bleiben Sie dennoch flexibel und überlegen Sie sich im voraus Joker die Sie aus dem Ärmel schütteln können. Denken Sie über Leistungen nach, die nicht direkt mit Geld in Zusammenhang stehen. Warum nicht nach Weiterbildungen fragen? Weil gezielte Weiterbildungen Ihren Marktwert auch für andere Unternehmen interessant machen. Überlegen Sie sich Argumente, warum die Fortbildungen auch für das Unternehmen, indem Sie gerade tätig sind, Vorteile hat. Denn nur wenn die Weiterbildungen Ihr Alleinstellungsmerkmal in der Firma untermauert, können Sie in die nächste Verhandlung gestärkt eintreten.

Wie verhalten, wenn das Thema nicht angesprochen wird?

Gehen Sie es offensiv an und fragen Sie welches Gehalt für die Stelle vorgesehen ist. Verfolgen Sie Ihre Strategie, doch seien Sie während der Verhandlung nicht starr.

Am Besten ist es, Sie haben mehrer Arbeitsstellen zu Auswahl. Dann können Sie wirklich aus der Position des Erhabenen verhandeln. Mir ging es bei Autokauf so. Nach etwas Suche hatte ich ein zweites Auto für einen niedrigeren Preis gefunden. Da der zweite Händler aber etwas weiter weg war, fuhr ich zuerst zum ersten und fragte ihn, ob er den Preis senken würde. Nach drei Minuten war ich aus dem Autohaus verschwunden, da er wohl meinte, ich würde nur den Preis drücken wollen. Zurück bin ich niemals wieder, da ich den anderen Wagen gekauft habe.

Daher lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn jemand Nein sagt. Doch schaffen Sie sich eine Position in der Sie es wagen können, selbstbewusst nein zu sagen. Dann haben Sie sich eine Position erarbeitet, die es ihnen ermöglich auszuwählen und Ihre Karriere für den nächsten Schritt vorzubereiten.

Diese Form des Arbeitens hat auch den Vorteil, dass Coachee dem Coach viel einfacher Feedback bei der praktischen Umsetzung geben kann. Wenn eine bearbeitete Situation in der Praxis aufgetaucht ist, kann der Coachee direkt, wenn er Zeit findet, den Coach über den Verlauf der Situation informieren. Wichtig ist darauf hinzuweisen, das zu Beginn die objektive Beschreibung der Situation und erst im zweiten Teil die Bewertung der Situation erfolgt. So erhält der Coach zeitnah Feedback und kann, so er online ist auch zeitnah reagieren. Studien haben gezeigt, dass zeitnahes Handeln wichtig für den Lernerfolg ist.

Daher ist es für viele Mitarbeiter die Gelegenheit sich über ihre berufliche Zukunft Gedanken zu machen. Das Motto im Moment sollte sein, die Krise als Chance zu nutzen, anstatt zu warten bis die Kündigung überreicht wird und erst dann, im Prinzip zu spät, nach einer Lösung zu suchen. Sollte die Kündigung ausbleiben, besteht beim nächsten Aufschwung immer noch die Möglichkeit die neu entwickelten Ideen erfolgreich umzusetzen.

Wenn sie beginnen sich nach neuen Wegen umzusehen, nehmen sie nicht die nächstliegende Lösung. Sie sind jetzt noch in der vorteilhaften Lage, dass sie Zeit haben, sich gezielt über ihre beruflichen Alternativen und Wünsche Gedanken zu machen. Haben sie schon einmal ihre berufliche Lebenskurse betrachtet? Wie erfolgreich waren sie in persönlichen Krisen? Träumen sie schon lange von einer anderen beruflichen Zukunft? Die Krise für sie nutzen könnte auch bedeuten, diese Wünsche einmal zu konkretisieren und die Umsetzung zu plannen.

Karriere kann ganz unterschiedlich definiert sein. Wie soll ihre Zukunft aussehen?

In einem Onlinecoaching steht zu Beginn des Prozesses die Zieldefinition, die in den folgenden Sitzungen zu konkretisiert werden und zum Schluss des Coachings ist auch die Begleitung bei der Umsetzung möglich. Die Vorteile eines Onlinecoachings liegen auf der Hand. Zum einen werden Kosten gespart, weil der Coach nicht anreist bzw. keine Übernachtungskosten auf den Kunden überträgt, zum anderen ist es dem Kunden möglich seine Zeit flexibeler einzuteilen, da die Sitzungen dann stattfinden können, wenn Ruhe vorhanden ist. Daher haben wir in diesem Bereich gute Erfahrung mit Frauen gemacht. Diese nutzen unser Angebot gerne, wenn nach Arbeit und Haushalt Ruhe eingekehrt ist.

Haben Sie schon darüber nachgedacht sich selbständig zu machen?

Wenn ja, was hält Sie davon ab? Was zeichnet einen erfolgreichen Selbständigen aus? Alle erfolgreichen Gründer vereint der unbändige Glaube an ihre Idee. Das heißt nicht stur an der Ausgangsidee festzuhalten, sondern erfolgreich ist ein Gründer, wenn er bereit ist das Produkt den Anforderungen des Kunden anzupassen. Daher ist es wichtig an den Wünschen, die die Kunden äußern zu wachsen. Das setzt voraus, dass man den Kunden zuhört und seine Wünsche ernst nimmt. An den Kundenmeinungen kann ein Unternehmen den Zeitgeist erfassen und sein Unternehmen anpassen, so dass er auch in Krisenzeiten besteht. Nur das Gespräch mit dem Kunden wird es Ihnen ermöglichen erfolgreich zu bleiben. Haben sich die Kunden erst einmal abgewendet, werden Sie häufig auch nicht mehr zurückkommen, da Sie nicht die Wünsche des Kunden erfasst haben.

Kennen Sie Lars Hinrichs? Er ist der Gründer von Xing.com, einer Business Kontaktbörse, die nach dem Motto “Jeder kennt jeden um 6 Ecken” aufgebaut wurde. Dabei heißt es, dass Herr Hinrichs viele Funktionen erst auf Wunsch seiner Kunden hinzufügte. So wurde zum Beispiel aus openbc xing, weil openbc in manchen Ländern schwer auszusprechen war.

Wissen Sie eigentlich, dass Waschmittel von Henkel 1907 doppelt so teuer war wie das der Konkurrenz?

Trotzdem exisitiert Henkel heute immer noch und ist es zur Zeit Deutschlands Unternehmen mit dem höchsten Ansehen. Die Henkelaner haben damals, das heißt, in den Anfängen so stark an ihr Projekt geglaubt und dieses dem Kunden auch glaubhaft machen können, dass diese bereit waren den Preis zu zahlen. 1912 wirbt Henkel bei ihrem bekanntesten Waschmittel mit dem Spruch auf der Wäsche: “Der große Erfolg.”. Dieser Spruch ist zweideutig. Zum einen bedeutet es, dass stark verschmutzte Wäsche wieder weiß wird, aber auf der anderen Seite zeigt es, dass das Unternehmen an den Erfolg des Produktes glaubt. Werden Sie nie starr in der Umsetzung Ihrer Idee.

Wie gehen Sie mit Kritikern um?

Bisher habe ich gesagt, seien Sie von Ihrer Idee überzeugt, doch was ist wenn Ihre Freunde Ihnen von der Idee abraten? Bleiben Sie bei Ihrer Idee und hören Sie auf die Wünsche Ihrer Kunden. Wichtig finde ich dennoch, Ihre Freunde nicht dafür zu ignorieren, weil sie in diesem Punkt Ihre Meinung nicht teilen. Leider musste ich die Erfahrung machen, dass ein Unternehmer seine alten Freunde übers Ohr zog und dessen Familie die Kunden privat nicht einmal grüßt, weil es dieser Familie zu peinlich ist mit den Kunden privat gesehen zu werden. In dem Zusammenhang fällt mir noch etwas wichtiges ein. Lügen Sie Ihre Kunden nicht an. Es wird auf Sie zurückfallen. In diesem Fall hat uns der Unternehmen mehrfach angelogen und bildete sich ein, wir würden diese Lügen nicht entlarven.

Werden Sie niemals hochmütig, wenn Sie Erfolg haben. Das eben beschriebene Unternehmen gibt es nicht mehr, weil die Kunden relativ schnell weggeblieben sind als sie sich geweigert haben, ihre Freunde weiterhin zu grüßen und privat zu empfangen. Suchen Sie berechtigte Kritik bei sich und nicht bei anderen.

Wenn Sie Erfolg haben wollen, hören Sie auf die Menschen, die besser sind als Sie selbst, da Sie von diesen lernen können. Zur Zeit bin ich als Projektleiterin einer Modellfirma tätig und gestern hat in der Marketingabteilung eine Kollegin viele sehr gute Vorschläge vorgetragen. Es war herrlich diese in die laufenden Projekte einzuarbeiten, da ich zum Beispiel niemals auf diese wunderbaren Ideen gekommen wäre.

Häufig werden Unternehmen in dem Bereich gegründet, indem ein Gründer bereits Erfahrung gesammelt hat oder vorher tätig war. Der Volksmund sagt: “Schuster bleib bei deinen Leisten.” Sicher ist dies grundsätzlich richtig und wenn man Familienchroniken durchschaut, findet man häufig bestimmte Berufe gehäuft, doch kann ein Unternehmer auch in einem Bereich erfolgreich sein, in dem er vorher wenig bis fast keine Ahnung hatte. Zum Beispiel wurde der Online-Lotto-Dienst Tipp24 1999 von Jens Schumann gegründet. Er hatte weder Ahnung vom Lotto noch vom Programmieren einer Webseite. Weil er während er diese Dinge lernte bereits nach Risikokapitalgebern trommelte, ist das Unternehmen heute an der Börse notiert und beschäftigt mehr als 150 Mitarbeiter. Er war vom Erfolg überzeugt und gab nicht auf, so dass seine Überzeug ihm recht gab.

Jetzt läuten bei Ihnen sicher viele Alarmglocken, weil Sie meinen, das war eine ganz andere Zeit. Damals stand Deutschland im New-Economy-Boom. Stimmt und stimmt nicht. Denken Sie an Studivz oder Facebook. Beide Unternehmen wurden später gegründet und werden als Unternehmen dem Web 2.0 zugeordnet. Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet, gebe ich Ihnen recht. Zur Zeit ist es schwer von Risikokapitalgebern Geld zu erhalten. Aber trotzdem bin davon überzeugt, dass es weiterhin möglich ist mit einer guten Idee Geld zu erhalten.

Die Wirtschafts- und Finanzkrise erfasst nicht alle Branchen und ist viel mehr eine Spekulationskrise. Daher werden in Zukunft wieder gute Ideen gesucht werden, die Erfolg versprechend sind. Doch wo diese liegen hat nach meiner Kenntnis noch keiner so recht erkannt. Und egal in welcher Branche Sie eine Idee haben, überlegen Sie sich im voraus, welchem größeren Unternehmen Sie vielleicht auf die Füße treten könnten und aus welcher Ecke Widerstand kommen könnte.

Entwickeln Sie Ideen und verwirklichen Sie diese, wenn Sie von deren Erfolg überzeugt sind. Glauben Sie an sich und Ihre Ideen, auch wenn Sie Widerstand überwinden müssen. Vergessen Sie nie, dass holländische Sprichwort: “Wenn es stürmt, bauen Dummköpfe Mauern und Kluge Windmühlen.”